Retrouver de la visibilité… et découvrir que certains chantiers n'étaient pas rentables
Après une année difficile, le chiffre d'affaires de cet artisan peintre a fortement baissé. Il travaille seul, fait régulièrement appel à un sous-traitant et réalise des chantiers aussi bien pour des particuliers que pour des professionnels.
Son inquiétude est assez simple : est-ce que l'activité va repartir suffisamment pour lui permettre de vivre correctement de son entreprise ?
Nous construisons donc un prévisionnel pour les mois à venir. L'objectif est de retrouver de la visibilité sur trois choses essentielles : l'activité nécessaire, la trésorerie et le revenu du dirigeant.
Mais en travaillant sur les chiffres, une autre question apparaît.
Et si le problème n'était pas seulement le chiffre d'affaires ?
Pour déterminer le niveau d'activité nécessaire, nous calculons ce que coûte réellement le fonctionnement de l'entreprise. Puis nous confrontons ce coût aux prix pratiqués sur les chantiers.
Et là, surprise : plusieurs chantiers sont très peu rentables. Certains ne le sont pas du tout.
Le dirigeant pensait devoir avant tout retrouver davantage de clients. Nous découvrons ensemble qu'avant de chercher à remplir davantage son carnet de commandes, il faut s'assurer que chaque nouveau chantier contribue réellement à couvrir les charges de l’entreprise et à rémunérer son dirigeant.
Un chantier signé n'est pas nécessairement une bonne nouvelle.
« À ce prix-là, mes clients ne signeront jamais »
La conséquence est assez évidente : certains tarifs doivent augmenter. Sur le papier, le calcul est simple. Dans la réalité, beaucoup moins. Comme beaucoup d'artisans, le dirigeant connaît ses clients, son marché et les prix de ses concurrents. Il craint qu'une hausse de ses devis lui fasse perdre des chantiers.
Nous ne travaillons donc pas seulement sur le prix à facturer, mais également sur la manière de le présenter et de l'assumer : mieux expliquer la prestation, valoriser le travail réalisé et accepter aussi qu'un devis puisse être refusé lorsqu'il ne permettrait pas de réaliser le chantier dans de bonnes conditions économiques.
Aujourd'hui, la question n'est plus seulement « combien ai-je facturé ? »
Une routine simple de pilotage permet désormais de regarder régulièrement les devis en cours, les chantiers à venir, la trésorerie et la rentabilité réelle des travaux réalisés.
L'objectif n'est pas de passer davantage de temps devant un tableau de bord. C'est de pouvoir décider et de répondre à ces questions essentielles :
Ai-je assez de travail devant moi ?
Est-ce que je le vends au bon prix ?
Est-ce que mes chantiers me permettent réellement de gagner ma vie ?
